Khách hàng: Trọng tâm của chiến lược kinh doanh thành công
10:54 - 06/08/2018
Chiến lược kinh doanh của các chủ doanh nghiệp hàng đầu đều tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng. Lợi nhuận là kết quả của việc thu hút được khách hàng bằng các phương pháp hiệu quả.
Mục đích của kinh doanh là tìm kiếm và giữ chân khách hàng. Rất nhiều người nghĩ rằng mục tiêu của kinh doanh là tạo ra lợi nhuận, nhưng lợi nhuận lại đơn thuần là kết quả của việc thu hút được khách hàng bằng các phương pháp hiệu quả.
Thước đo thành công duy nhất của một doanh nghiệp là mức độ hài lòng của khách hàng. Bạn càng khiến khách hàng hài lòng với thứ họ muốn và cần với mức giá họ sẵn sàng chi trả, họ càng mua sản phẩm của bạn và giới thiệu cho bạn bè họ nhiều hơn.
Khách hàng luôn đúng
Có hai nguyên tắc thành công trong kinh doanh liên quan đến khách hàng. Nguyên tắc thứ nhất, "Khách hàng luôn đúng". Nguyên tắc thứ hai, "Nếu còn nghi ngờ, hãy xem lại điều một."
Khi nói "khách hàng luôn đúng" nghĩa là những gì khách hàng muốn, cần, yêu cầu và sẵn sàng trả tiền sẽ quyết định hoạt động của doanh nghiệp. Khách hàng có thể ích kỷ, đòi hỏi, hay thay đổi và không trung thành, nhưng họ luôn đúng. Bạn có thể nghĩ họ sai trong một vài trường hợp, nhưng nếu bạn để tuột mất họ, thì chính bạn mới là người sai.
Vì vậy, khách hàng giống như một mục tiêu đang di chuyển, bạn cần liên tục xác định, điều chỉnh sản phẩm và hoạt động để thỏa mãn họ, hoặc sẽ để tuột họ.
Khách hàng có quyền lựa chọn
Khách hàng có 3 quyền lựa chọn trên thị trường:
· Họ có thể mua của bạn.
· Họ có thể mua của người khác.
· Họ có thể mua cả hai.
Mục tiêu được ưu tiên nhất trong bán hàng là khiến mọi người mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn là của đối thủ. Sau đó, bạn phải chăm sóc họ thật tốt để họ quay lại mua và cuối cùng, họ có thể giới thiệu sản phẩm của bạn cho bạn bè của họ.
Hầu hết các doanh nghiệp thành công đều xuất phát từ việc phát triển danh tiếng trên thị trường để khách hàng chia sẻ với những người khác về sự hài lòng khi mua sản phẩm của bạn. Đây gọi là quảng cáo truyền miệng (word-of-mouth advertising)và cũng là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất tồn tại đến ngày nay.
Trở lại với những giá trị cơ bản
Nếu doanh số bán hàng đang đi xuống, bạn cần lùi lại và phân tích công việc kinh doanh của mình theo bốn lĩnh vực chủ chốt: chuyên môn hóa, khác biệt hóa, phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu.
Đầu tiên, bạn cần xác định rõ lĩnh vực chuyên môn của mình. Xu hướng chung của các công ty là phân bổ nguồn lực, dàn trải năng lượng trên quy mô rộng hơn là tập trung vào lĩnh vực chuyên môn nơi họ có nhiều khả năng thành công hơn. Ba mảng chính bạn cần xác định trong chuyên môn hóa là đối tượng khách hàng, dòng sản phẩm và dịch vụ hoặc phân vùng địa lý. Chuyên môn của bạn là ở mảng nào?
Chìa khóa thứ hai là phân tích để xác định điểm khác biệt. Đây là đặc tính và công dụng của sản phẩm hay dịch vụ có thể khiến nó trở nên vượt trội và đáng trông đợi hơn bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào của các đối thủ khác. Bạn cần xác định rõ bạn có thể làm gì cho khách hàng mà không ai khác làm được, sau đó xây dựng lại các kế hoạch marketing, quảng cáo và bán hàng xoay quanh nó.
Khách hàng giống như một mục tiêu đang di chuyển, bạn cần liên tục xác định, điều chỉnh sản phẩm và hoạt động để thỏa mãn họ.
Tập trung vào triển vọng khả quan nhất của bạn
Chìa khóa thứ ba để tăng sản lượng bán hàng là phân khúc thị trường. Điều này đòi hỏi bạn phải xác định đối tượng khách hàng lý tưởng và thị trường mục tiêu. Bạn phải biết rõ dạng khách hàng đặc trưng sẽ đánh giá cao những gì bạn làm trong lĩnh vực chuyên môn của bạn. Đây là những người sẽ mua sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn nhanh nhất.
Cuối cùng, một khi đã xác định rõ lĩnh vực chuyên môn, khác biệt và phân khúc của mình, bạn cần tập trung và chỉ chú trọng vào đối tượng khách hàng sẵn sàng chi trả cho bạn nhất. Tất cả vấn đề về sản lượng bán hàng và marketing của bạn đều là kết quả của việc đi chệch hướng so với 4 nguyên tắc cơ bản trên.
Làm việc trực tiếp nhiều hơn
Hầu hết giai đoạn khủng hoảng trong doanh nghiệp đều bắt nguồn từ việc bán hàng, sụt giảm sản lượng, doanh thu và dòng tiền. Giải pháp cho các vấn đề này là bán ra với số lượng lớn, hoặc nhanh chóng đẩy mạnh sản lượng bán và gia tăng dòng tiền. Khi lo ngại, hãy bán ra chính mình.
Áp dụng nguyên tắc 80/20 trong hoạt động bán hàng. Dành 80% thời gian để làm việc trực tiếp với những khách hàng tiềm năng mới và 20% thời gian cho những thứ còn lại. Trừ khi bạn có cửa hàng bán lẻ mở vào những khung giờ cụ thể, nếu không, bạn sẽ thấy hầu hết nhân viên kinh doanh đều làm những việc không liên quan trong phần lớn thời gian. Bạn có thể tăng doanh số, doanh thu và lợi nhuận bằng cách tăng gấp hai, gấp ba lần lượng thời gian liên hệ trực tiếp với những người có thể mua sản phẩm của bạn.
Trả lời câu hỏi của khách hàng
Khách hàng luôn muốn biết câu trả lời cho hai câu hỏi cơ bản liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn: "Tại sao tôi nên mua sản phẩm hay dịch vụ này?" và "Tại sao tôi lại nên mua nó từ bạn?" Bạn phải trả lời những câu hỏi đó một cách ngắn gọn và nhanh chóng (trong khoảng 25 từ hoặc ít hơn trong 30 giây đầu tiên) khi thuyết phục họ.
Sau đó, khách hàng sẽ cần câu trả lời cho 4 câu hỏi tiếp theo, đó là: Bạn bán giá bao nhiêu? Tôi sẽ nhận được gì? Sau bao lâu tôi sẽ nhận được nó? Làm sao để chắc chắn tôi sẽ nhận được những gì bạn nói với số tiền tôi bỏ ra? Nếu không trả lời được những câu hỏi này một cách thỏa đáng, bạn sẽ không bán được hàng.
Hỏi những câu hỏi kinh doanh cơ bản
Chỉ có duy nhất một câu hỏi lớn trong lĩnh vực bán hàng mà bạn có thể sử dụng cho toàn bộ sự nghiệp sau này trong kinh doanh với sản phẩm và dịch vụ của bạn, đó là: Chính xác thì bạn đang bán cái gì, bán cho ai và bán bởi ai; nó sẽ được bán như thế nào, giá cả ra sao, ai sẽ chi trả; nó được sản xuất, vận chuyển như thế nào với dịch vụ ra sao?
Khả năng trả lời từng câu hỏi nhỏ trong câu hỏi chính và đưa câu trả lời vào bản thuyết trình bán hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính là chìa khóa để bán hàng thành công. Tuy nhiên, một điều đáng ngạc nhiên là rất nhiều chủ doanh nghiệp chưa từng xem xét nghiêm túc hay thậm chí không nắm rõ vấn đề này.
Cần nhắc lại là: Kinh doanh thành công đến từ doanh số cao. Cách nhanh nhất để vượt qua khủng hoảng là tập trung cao độ vào việc đầu tư nhiều hơn, chất lượng hơn trong việc bán hàng và khai thác nhiều khách hàng hơn.
