Bí quyết trở thành nhà bán lẻ hiệu quả nhất Việt Nam của FPT Shop: Sales kiêm luôn công việc của anh kỹ thuật, chị kế toán, mỗi nhân viên đem về 2,2 tỷ đồng doanh thu

Cách đây hơn 1 năm, câu chuyện thay bảng giá bán lẻ của FPT Shop được đặt lên bàn cân với Thế giới Di động. Trong khi FPT Shop chật vật với bảng giá bằng giấy, Thế giới Di động chỉ mất 10 giây với các bảng giá điện tử.

Nhưng hiện theo báo cáo mới nhất của Euromonitor, FPT Shop là nhà bán lẻ hiệu quả nhất Việt Nam với với doanh thu trên mỗi m2 sàn ở mức gần 16.000 USD/m2.

Trong chia sẻ của mình, bà Nguyễn Bạch Điệp - "nữ tướng" của CTCP Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (FPT Retail), đơn vị sở hữu chuỗi bán lẻ FPT Shop - không giấu diếm chuyện FPT Shop học theo "đàn anh" trong giới bán lẻ là Thế giới Di động.

"Họ đi trước mình 8 năm. Nếu chúng tôi cũng mày mò từ đầu, sẽ phải trả giá rất nhiều. Về mặt nguyên tắc, cổ đông không chờ mình trả giá. Cách tốt nhất là nhìn người dẫn đầu và học cái hay của họ để đốt cháy giai đoạn mà không phải trả giá nhiều", bà Điệp – Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc FPT Retail giãi bày.

Nhưng có một chuyện FPT Shop không lựa chọn học theo đàn anh: Quy trình thay bảng giá bán lẻ.

Ông Nguyễn Đức Tài – Chủ tịch HĐQT kiêm CEO CTCP Đầu tư Thế giới Di động (MWG) – tự hào vì có một việc rất nhỏ nhưng các hãng bán lẻ điện máy khác suốt 10 năm qua không ai bắt chước được. Đó là thay bảng giá bán lẻ.

Thay vì in bảng giá bằng giấy, Thế giới Di động sử dụng bảng giá điện tử. Mỗi lần nhập giá vào bảng Excel, chỉ cần một thao tác Enter là bảng giá điện tử thay đổi đồng loạt.

FPT Shop không lựa chọn cách này.


"Đầu tư bảng giá điện tử cần 20 tỷ đồng, mà với chúng tôi lúc ấy là một khoản tiền khá lớn"

Cách đây hơn 3 năm, việc thay bảng giá của FPT Shop tương đối vất vả.

"Trước đó, chúng tôi gửi một danh sách các sản phẩm cần thay giá xuống và các shop tự ngồi gõ trên máy tính, sau đó in ra, cắt và thay giá. Sau này chúng tôi mới tự động được một phần", bà Điệp kể.

Việc tự động này không hề theo cách thức của Thế giới Di động.

Không phủ nhận ưu điểm của bảng giá điện tử khi cập nhật giá tức thời và tránh được sai sót của con người, nhưng để đầu tư vào hệ thống bảng giá điện tử như Thế giới Di động, theo tính toán, cần khoảng 20 tỷ đồng.

"Lúc ấy, đối với chúng tôi, 20 tỷ đồng đó là một khoản tiền khá lớn. Trong khi đó, chúng tôi cũng tìm ra được các phương án, quy trình để thay giá mà cũng chỉ mất 10 phút. Tôi cho rằng tình hình không đến mức căng thẳng để bỏ ra mấy chục tỷ đồng đầu tư bảng giá điện tử kia", bà Điệp kể.

"Bán lẻ là ngành cực khủng khiếp và những cải tiến trong doanh nghiệp nhiều vô kể, hàng năm chúng tôi có một list dài dằng dặc các loại cải tiến trên đời phải làm".

 

Công đoạn thay giá chỉ có 1 người phụ trách. Sau khi nhận được thông báo thay giá, người này chỉ cần truy cập phần mềm, mở tên cửa hàng của mình, in ra tờ A4, cắt rồi thay giá sản phẩm.

Phương án mà bà Điệp nói là quy trình thay giá áp dụng hệ thống phần mềm điều chỉnh giá dựa trên số liệu tồn kho.

Ví dụ, để thay giá sản phẩm Galaxy Note 8, sau khi áp giá sản phẩm này trên hệ thống phần mềm, hệ thống sẽ dựa vào số lượng tồn kho ở các cửa hàng như cửa hàng A còn 3 máy, B còn 2 máy… để điều chỉnh giá. Tất cả việc này hệ thống xử lý trong tích tắc.Thông thường, có khoảng 5 - 7 sản phẩm cần thay giá mỗi ngày. Thời gian thay giá được ấn định sau 10 giờ tối, tránh làm shop náo loạn nếu đổi giá trong ngày.

Mặc dù không sử dụng hệ thống bảng giá điện tử, nhưng với quy trình nghiêm ngặt kết hợp hỗ trợ từ hệ thống phần mềm công ty, FPT Shop chỉ mất 10 phút để thay bảng giá mỗi ngày.


Trở thành nhà bán lẻ hiệu quả nhất Việt Nam nhờ nhân viên Sales kiêm luôn công việc của chị kế toán, anh kỹ thuật, mỗi nhân viên đem về 2,2 tỷ đồng doanh thu

Câu chuyện cải tiến quy trình thay bảng giá bán lẻ, bà Điệp chia sẻ, chỉ là "một phần bé xíu" trong vô vàn những câu chuyện cải tiến khác ở FPT Shop.

Bán lẻ là ngành cực khủng khiếp và những cải tiến trong doanh nghiệp này nhiều vô kể. Nhiều đến mức Tập đoàn FPT không cần đặt vấn đề, không cần phát động cuộc đua, tự FPT Shop hàng năm có "một list dài dằng dặc các loại cải tiến trên đời phải làm".

"Chúng tôi mới có 5 năm thôi, nên quy trình ngày càng muốn phải tự động hóa hơn, càng tự động hóa nhiều thì càng đỡ phụ thuộc vào con người, tiết kiệm được chi phí và nhân lực", nữ tướng của FPT Retail chia sẻ.

"Thứ nữa, đối thủ đâu có dừng lại. Họ cũng có quy trình mới. Và mình cũng phải cải tiến tiếp để tăng tính cạnh tranh. Cứ như vậy nên chúng tôi không thể dừng lại. Những cải tiến của chúng tôi nhiều vô vàn mà câu chuyện thay bảng giá chỉ là một phần bé xíu".

Một trong quy trình tạm coi là "lớn" ở FPT Shop là quy trình bán hàng.

Với quy trình bán hàng phổ biến ở các shop điện thoại và phổ biến ở FPT Shop trước đây là: Khách hàng bước vào => nhân viên Sales đón và tư vấn => Khách hàng OK lấy hàng => Nhân viên Sales viết một tờ giấy để vào kho lấy hàng => nhân viên Sales lấy máy cho khách hàng xem => Khách hàng đồng ý thì nộp tiền tại bộ phận kế toán => Máy được chuyển lại bộ phận kỹ thuật cài đặt => Khách ra về.

"Làm bán lẻ phải tính từng chút một, phải suy nghĩ rất nhiều thứ để tối ưu, nếu không thì không thể cạnh tranh được"

 

Toàn bộ quy trình mua hàng và ra về của khách hàng trung bình mất khoảng 30 phút.

Với quy trình cải tiến, mình nhân viên Sales làm toàn bộ, với công cụ hỗ trợ là một máy điện thoại cài sẵn phần mềm hỗ trợ bán hàng.

Quy trình như sau: Khách hàng bước vào => nhân viên Sales đón và tư vấn => Khách hàng OK lấy hàng => Nhân viên Sales dùng điện thoại nhập thông tin khách hàng, chọn sản phẩm, ấn phím in để máy tự in hóa đơn, đồng thời thu tiền khách hàng tại chỗ và cài đặt các phần mềm cơ bản cho khách hàng từ các phần mềm cài đặt có sẵn trong máy của nhân viên Sales.

Với quy trình mới, nhân viên Sales sẽ kiêm luôn công việc của anh kỹ thuật và chị kế toán. Toàn bộ quy trình mua hàng và ra về của khách hàng giảm xuống còn 10 phút.

"Chỉ những phần mềm khó lắm mới cần đến kỹ thuật, mà đến 70% khách hàng vào cửa hàng chỉ cài những ứng dụng cơ bản. Với quy trình mới, khách chỉ có "một cửa", làm rất nhanh. Thay đổi quy trình bán hàng mới là cái thay đổi lớn".

"Đấy là những điểm bắt buộc thay đổi và chúng tôi tiết kiệm được rất nhiều nguồn lực. Ngày xưa chúng tôi phải có 1 bà kế toán, 1 ông kỹ thuật, với đầy đủ ‘văn võ bá quan’, giờ thì không. Làm bán lẻ phải tính từng chút một, phải suy nghĩ rất nhiều thứ để tối ưu, nếu không thì không thể cạnh tranh được", bà Điệp chia sẻ.

Theo báo cáo mới nhất của Euromonitor, FPT Shop là nhà bán lẻ hiệu quả nhất Việt Nam với với doanh thu trên mỗi m2 sàn ở mức 15.717 USD/m2. Trong khi đó, Thế giới Di động với doanh số cao nhất nhưng tỷ lệ doanh thu trên m2 chỉ là 5.076 USD/m2.

Tính toán doanh số mỗi nhân viên mang về, FPT Shop cũng đã vượt Thế giới Di động. Hiện mỗi nhân viên của FPT Shop đem về cho doanh nghiệp này 2,2 tỷ đồng doanh thu. Trong khi đó, với số lượng hơn 36.000, mỗi nhân viên của Thế giới Di động đem về 1,8 tỷ đồng.

* Bà có hài lòng với kết quả hiện tại?

Bà Nguyễn Bạch Điệp - Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc FPT Retail: Ồ, không thể nói giờ tôi đã ngon lành đâu bạn. Không hề. Chúng tôi còn cả đống thứ cần làm. Thế giới Di động hay lắm, họ đi trước nên có nhiều thời gian soi xét điểm này điểm kia nên tối ưu được nhiều. Chúng tôi cũng học được nhiều từ họ.

* Công nghệ nào bà thấy tự hào nhất ở FPT Retail?

Thực ra công nghệ là điểm tôi chưa thấy tự hào lắm. Về nguyên tắc, lẽ ra chúng tôi phải làm được nhiều hơn, vì FPT bản chất là tập đoàn lớn.

Ví như chỉ cần công nghệ nhận dạng khuôn mặt đã là thứ hay. Bạn bước vào cửa hàng chúng tôi biết bạn là ai (nếu bạn từng vào đây), cửa hàng chúng tôi sẽ chạy dòng chữ điện tử như "Chào mừng chị X đến cửa hàng chúng em", hay nhân viên chúng tôi lập tức đặt tay lên ngực và cúi đầu nói "Em chào chị X".

Khi khách hàng bước vào mà nhân viên gọi tên khách hàng thì chắc chắn thái độ của khách hàng sẽ khác. Giả sử bạn vừa mua iPhone, trong rất nhiều khách hàng bước vào mà nhân viên biết rõ bạn tên gì, còn biết bạn đã từng mua gì, còn hỏi han xem iPhone bạn vừa mua dùng tốt không, bạn có muốn mua ốp lưng không vì cửa hàng vừa nhập lô ốp lưng mới rất đẹp...

Thực ra, FPT Shop có công nghệ rồi, nhưng tính ứng dụng chưa nhiều. Hiện chúng tôi cài App vào máy cho khách, khi khách hàng quay trở lại FPT Shop, App bật và điện thoại của khách mở Wifi hoặc Bluetooth thì "mắt đọc" của FPT Shop link được và biết ngay có khách hàng quen bước vào, lịch sử mua hàng thế nào.

 

Nhưng vấn đề nằm ở chỗ khách vô không bật Bluetooth hay Wifi, nên ứng dụng này chưa thực sử hiệu quả. Ý tưởng chúng tôi có rất nhiều, nhưng phần công nghệ triển khai cũng có giới hạn.

Nguyên Bảo

Theo Trí Thức Trẻ