Sản xuất tay robot "Make in Việt Nam" rẻ gấp 3-10 lần hàng ngoại nhưng mới bán 20 chiếc, startup Vulcan vẫn chốt deal 5 tỷ đồng với Shark Liên nhờ màn tư vấn "đi vào lòng người" của Shark Hưng

Sản xuất tay robot "Make in Việt Nam" đầu tiên, giá rẻ gấp 10 lần thế giới

Vulcan Augmetics là doanh nghiệp xã hội đầu tiên tham gia gọi vốn tại Shark Tank Việt Nam mùa 4. Doanh nghiệp này sản xuất và cung cấp tay robot dành cho người khuyết tật, chức năng chính là hỗ trợ cầm nắm.

Nguyên lý hoạt động của cánh tay robot dựa vào kết nối Bluetooth. Người sử dụng bật lên, đeo ở cổ chân và điều khiển bằng cách chạm ngón chân. Ngoài ra, còn có nhiều cách kết nối khác.

Theo co-founder kiêm CEO Vulcan - Rafael Masters, hiện có khoảng 57 triệu người khuyết tật chân tay trên thế giới, mỗi năm lại có thêm khoảng 1 triệu ca mới nhưng chỉ 5% trong số họ được tiếp cận với các sản phẩm hỗ trợ. Nhà đồng sáng lập cho biết, thị trường này trị giá 12,3 tỷ USD nhưng chưa được quan tâm, kể cả ở các quốc gia phát triển.

Ngoài sản phẩm chính là tay robot thì Vulcan còn có một số modun để hỗ trợ cho những hoạt động như hít đất, sử dụng máy tính hoặc có thể làm bưng bê, phục vụ bàn để cải thiện đời sống kinh tế cho người khuyết tật.

 

Nhà đồng sáng lập kiêm Tổng quản lý (General Manager) – Khánh Hạ cho biết, ban đầu công ty sử dụng bộ cảm biến điện để đọc sóng cơ của người khuyết tật nhưng điểm yếu là giá thành cao và kén người dùng, nên đã chuyển sang kết nổi Bluetooth.

Trong khi đó, điểm khác biệt giữa tay robot của Vulcan so với các sản phẩm đã có trên thị trường là khả năng linh hoạt của các ngón tay và bàn tay có thể xoay 360 độ.

"Hầu hết các sản phẩm tay điện chức năng trên thị trường Việt Nam hiện đang được nhập khẩu từ các quốc gia khác như Mỹ, Đức, Anh với giá cả rất đắt đỏ. Một sản phẩm tay cầm có chức năng tương tự có giá 60 triệu đồng đến vài trăm triệu đồng, trong khi chỉ cần 23-25 triệu đồng để có một robot của Vulcan. Thậm chí các sản phẩm từ Anh và Đức chỉ có thể nắm hờ, ngón tay không hoạt động linh hoạt bằng và không thể xoay cổ tay. Còn những sản phẩm bàn tay có thể nắm mở linh hoạt như của Vulcan thì có giá lên tới hàng tỷ đồng", Khánh Hạ cho hay.

Ít ai biết rằng trước khi lên sóng Shark Tank, Vulcan từng giành chức quán quân tại cuộc thi Doanh nhân cộng đồng - Blue Venture Award mùa đầu tiên và là đại diện duy nhất của Đông Nam Á được tham dự vào vòng chung kết cuộc thi The Venture 2019. Khi đó, các sản phẩm mới ở giai đoạn mô hình.

Sau 3 năm, hiện tại, sản phẩm đã ra mắt và lập tức nhận được ký kết hợp đồng phân phối tại 17 trung tâm bệnh viện chỉnh hình trên toàn quốc.

Đến với Shark Tank, 2 co-founder đề nghị 5 tỷ đồng cho 5% cổ phần, để mở rộng sản xuất sang chân giả và sớm xuất khẩu sang Ấn Độ.

Chốt deal thành công với Shark Liên nhờ màn tư vấn vẹn đôi đường của Shark Hưng

Trả lời thắc mắc của Shark Hưng về tình hình kinh doanh, Tổng quản lý Khánh Hạ cho biết với 17 trung tâm chỉnh hình thì đã có 3 trung tâm chỉnh hình mang về cho Vulcan khoảng 1-2 khách hàng. Hiện số người đang sử dụng sản phẩm mới chỉ dừng lại ở con số 20. Co-founder Khánh Hạ giải thích, do sản phẩm có đặc thù và mang tính y tế nên thời gian đưa ra quyết định của khách hàng sẽ lâu hơn những mặt hàng thông thường.

Trong khi đó, giống như nhiều startup trước, Vulcan cũng bị cho là định giá công ty cao.

Tuy nhiên, CEO ngoại quốc Rafael Masters phản biện: "Do sản phẩm và phân khúc của công ty là thiết bị y tế. Dù mới thành lập nhưng chúng tôi đã có sản phẩm, có giấy phép và đã đưa vào hoạt động. Hai đối thủ của chúng tôi, một bên mất 4 năm và 1 triệu USD, một bên mất 6 năm và 1,2 triệu USD để đi đến giai đoạn tương tự như chúng tôi. Chúng tôi hoàn toàn tin vào giá trị mà mình đưa ra".

Đồng thời, cho đến hiện tại Vulcan đã huy động được 180.000 USD đầu tư, qua 3 vòng gọi vốn với 3 đơn vị khác nhau. Giá trị công ty cho tới vòng gọi vốn gần nhất của nhà đầu tư Hàn Quốc, là 1,4 triệu USD (khoảng 32 tỷ đồng). Người đồng đội Khánh Hạ cho biết thêm, chỉ cần bán được 13 chiếc thì đã hoàn vốn về mặt vận hành.

Sau một loạt câu hỏi, các "cá mập" bắt đầu đưa ra quyết định.

Shark Liên – một người dành mối quan tâm lớn tới các sản phẩm mang tính cộng đồng, bày tỏ: "Tôi rất vui vì thực sự các bạn nghĩ đến cộng đồng, đặc biệt là cộng đồng người khuyết tật. Lý tưởng và mục đích rõ ràng, đề xuất 5 tỷ đồng cho 25% (tương đương giá trị công ty 20 tỷ đồng – PV). Tôi không chỉ đầu tư tiền cho các bạn mà tôi còn đem sản phẩm của các bạn đến với thế giới. Tôi sẽ giúp các bạn đăng ký bằng sáng chế ở Đức, từ đó dễ dàng tấn công đến các quốc gia khác.

Hiện tại tôi có hệ thống Call Center hoàn toàn là người khuyết tật và có thể mua cánh tay này cho họ"

Trong khi đó, 4 "cá mập" còn lại đều đồng loạt "lắc đầu".

 

Shark Phú nhận định: "Công ty chưa bắt đầu thực sự kinh doanh nên tất cả những con số tài chính chưa có nhiều ý nghĩa. Anh quyết định không đầu tư, tuy nhiên có thể hợp tác ở khâu sản xuất".

Shark Hưng thì đưa ra lý do khác: "Tôi đánh giá cao ý tưởng và sự phát triển của Vulcan nhưng về mô hình kinh doanh thì tôi không giúp được nhiều nên không đầu tư".

Đến lượt Shark Bình, ông đưa ra một câu hỏi quan trọng: "Doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận hay phi lợi nhuận?"

CEO Rafael Masters: "Chúng tôi là doanh nghiệp xã hội. Chúng tôi có tầm nhìn lớn với những tác động tích cực cho xã hội. Nhưng chúng tôi cũng tập trung vào mục tiêu lợi nhuận bởi vì chúng tôi tin rằng phải có tiền thì mới mở rộng được tác động và mang sản phẩm đến nhiều người".

Từ đây, ông chủ Nextech cũng đã có câu trả lời: "Thứ nhất là các bạn đang làm một thứ rất nhân văn với giá thành rất thấp so với thế giới. Tôi là nhà đầu tư có thiên hướng lợi nhuận nên đánh giá tất cả mọi thứ dựa trên lý tính, từ thiện ra từ thiện, làm ăn ra làm ăn, Do đó tôi không đầu tư".

Còn Shark Việt nhận định Vulcan phát triển hơi chậm, đối tác mới dừng lại ở mức tiềm năng, định giá cao nên không đầu tư.

Chỉ còn một lựa chọn duy nhất, hai nhà sáng lập quay trở lại đàm phán với Shark Liên.

Khánh Hạ cho biết qua 3 vòng đầu tư, giá trị của công ty (32 tỷ đồng) đã vượt xa mức mà Shark Liên đề nghị (20 tỷ đồng) nên mong muốn bà có thể cân nhắc mức đầu tư 5 tỷ đồng cho 10% cổ phần.

Tuy nhiên, Shark Liên cho rằng không thể so sánh với các nhà đầu tư trước đó do bà có thể hỗ trợ rất nhiều cho startup tiến vào Đức.

Giữa lúc cả 2 đang rơi vào thế khó xử, Shark Hưng liền đóng vai trung gian, đưa ra lời khuyên, đánh thẳng vào tâm lý đôi bên:

"Thật ra offer của Shark Liên rất giá trị, có thể giúp đưa sản phẩm sang Đức để đăng ký thương hiệu. Thứ hai là Shark Liên làm trong lĩnh vực mà rất nhiều người có nhu cầu này, Shark cũng sở hữu quỹ đầu tư từ thiện có thể mua sản phẩm này để tặng cho người có nhu cầu.

Cái vướng của bạn ở đây trót nhận một khoản đầu tư giá trị lớn nhưng thực ra số tiền lại rất nhỏ. Nếu như Shark Liên đòi 25% thì giá trị doanh nghiệp giảm xuống khá sâu, nên cách thứ nhất là mặc cả với Shark Liên để tìm tiếng nói chung, cách thứ hai là các bạn vẫn giữ được giá đó, là khoảng 15% cổ phần, 10% còn lại tặng cho Shark Liên, khi Shark Liên thực hiện được cam kết sang Đức".

Từ đó, Shark Liên "động lòng" và điều chỉnh offer: "5 tỷ cho 15% cổ phần, 10% còn là Advisory Share sau khi thực hiện được cam kết".

Co-founder Rafael Masters hỏi thêm: "Cam kết sang Đức là chỉ đăng ký bằng sáng chế hay giúp chúng tôi ở giai đoạn sau là xin phép với chỉnh phủ, các giấy chứng nhận?"

"Tôi với các bạn đều phải nỗ lực để làm điều đó", "cá mập bà ngoại" khẳng định.

Shark Hưng tiếp tục khích tướng: "Tôi nghĩ các bạn nên nhìn vào cái gì đó xa hơn".

Rafael Masters mặc cả: "5 tỷ cho 15% cổ phần, 10% còn là Advisory Share, kèm cam kết hoàn thành các thoả thuận trong vòng 1 tháng".

Shark Liên: "1 tháng thì nhanh quá, thực ra còn cần thẩm định nhiều thứ."

Co-founder Khánh Hạ nhanh chóng điều chỉnh: "Trong 1-3 tháng".

Shark Liên: "Rất nhanh hay rất chậm phụ thuộc vào các bạn!"

Sau một vài phút im lặng, nhà đầu tư nữ duy nhất trong chương trình đã "chốt deal" với mức đầu tư cuối cùng là 5 tỷ cho 15% cổ phần, 10% còn là Advisory Share, kèm cam kết hoàn thành các thoả thuận trong vòng 1-3 tháng.

Hoàng Thuỳ