6 nguyên tắc vàng khi xây dựng hệ thống phân phối

“20% – 30% người mua hàng chưa xác định nhãn hiệu mua trước khi đến điểm bán. 15%-20% có thể thay đổi quyết định của mình”.

“Trong khi 80% doanh nghiệp Việt Nam vẫn là doanh nghiệp vừa và nhỏ thì marketing là một công cụ tốn kém. Do vậy một hệ thống bán hàng mạnh sẽ quyết định đến sự thành công bền vững của doanh nghiệp”.

Là người có nhiều năm nghiên cứu trong lĩnh vực bán lẻ, ông Chinh Phạm, chuyên gia Chương trình Xây dựng hệ thống phân phối và kỹ năng bán hàng – BSA Retailing nhận định: xu hướng mua hàng và hành vi mua hàng đang dần thay đổi theo kênh bán hàng.

Xu hướng cạnh tranh cũng đang chuyển dần xuống điểm bán hàng.

Trong buổi tập huấn “Kỹ năng bán hàng” cho các doanh nghiệp do Sở Công thương Bình Định và Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA) tổ chức, vị chuyên gia này nhận định: Hiện nay mức độ cạnh tranh trong hệ thống phân phối sản phẩm đang diễn ra rất khốc liệt.

Xây dựng hệ thông phân phối vừa là nhiệm vụ sống còn và vừa là chìa khóa giúp doanh nghiệp bán hàng thành công.

Doanh nghiệp sản xuất muốn bán được hàng cần phải có một hệ thống phân phối. Hệ thống phân phối muốn bán cũng cần phải am hiểu sâu sắc về hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

Mặc dù các kênh bán hàng hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, bán hàng online đang phát triển tuy nhiên thực tế loại hình này vẫn chỉ chiếm gần 20%.

Hơn 80% còn lại vẫn thuộc về các kênh bán hàng truyền thống như cửa hàng tạp hóa (30%), tạp hóa nhỏ (30%) và chợ (11%). Tỷ lệ này dường như không thay đổi trong 10 năm qua.

Hiện có khoảng 1,3 triệu cửa hàng truyền thống trên toàn quốc. chiếm hoảng 80% doanh thu hầu hết các ngành hàng.

"Theo ông Chinh, để lựa chọn loại hình phân phối, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ cần phân tích dựa trên 6 yếu tố: doanh số, tiềm năng phát triển, đặc trưng ngành hàng, điều kiện kho bãi, khả năng tài chính và số nhân viên bán hàng."

Đặc biệt muốn xây dựng thành công, doanh nghiệp cần tuân thủ 6 nguyên tắc vàng là Kiên trì đầu tư & quản trị kênh phân phối; am hiểu người tiêu dùng, tiếp thị cửa hiệu, thiết kế sản phẩm theo phân khúc người tiêu dùng; cơ chế hoạt động linh hoạt và cuối cùng là tầm nhìn và kế hoạch dài hạn.